Kennen, waarderen en vertrouwen

Cliënten komen niet zo maar hun zaak bij u brengen. Daarvoor hebben ze eerst vertrouwen in uw kantoor nodig. En voor dat vertrouwen is het nodig dat ze u kennen en waarderen. Daar komt uw profilering bij kijken. Waarbij profilering staat voor alles wat u doet dat buiten uw kantoor zichtbaar is. Dus op uw website, tijdens een evenement, bij de netwerkborrel, uw kerstkaart, uw publicaties en uw lezingen tijdens congressen en seminars. Dat alles bouwt aan uw profiel, van u als advocaat en dat van uw kantoor.

Know, Like en Trust

Dit zijn de 3 elementen waar u aan moet werken om de basis te leggen voor mogelijke omzet. U zult bij elke potentiele client moeten werken aan:

KNOW
kennen ze u en uw kantoor en weten ze waarin u anders (of beter of aantrekkelijker) bent dan de andere kantoren.
Uw profilering (middels uw website, sponsoring etc) speelt hierbij een belangrijke rol. Maar bovenal is het belangrijk dat het persoonlijke contact met de cliënt hierop voortborduurt.
LIKE
vinden ze op basis van die kennis dat uw kantoor bij hen past; vinden ze u en uw kantoor aardig? Oftewel voelen ze zich op een zakelijke manier aangetrokken tot uw kantoor en uw wijze van dienst verlenen.
TRUST
Hebben ze vertrouwen dat uw kantoor het beste in staat is hun zaak tot een goed einde te brengen.

Creeëren van onderscheid - u bent toch anders dan anderen...?

Het bouwen aan know / like / trust is een continue proces: elke cliënt is weer anders. Uw benadering en omgang met de verschillende potentiële cliënten dient dus flexibel te zijn om aan te sluiten bij hun verwachtingen en wensen. En daarbij zoeken cliënten naar die elementen waarmee u anders (of beter, aantrekkelijker, aardiger, voordeliger, attenter, sneller etc) bent dan andere adocaten(kantoren). Zakelijke en particuliere cliënten hebben behoefte aan inzicht in wat uw kantoor anders maakt dan andere kantoren; wat is het profiel van uw kantoor.

Uw onderscheid

Uw kantoor en dat waar ze voor staat is per definitie anders dan andere kantoren. Potentiële cliënten willen weten HOE u anders bent: waarom bent u beter in staat om zijn juridische probleem op te lossen dan een ander kantoor?
Dat onderscheid kan liggen in uw mensen, in ervaring, in kennis van de branche, in bekendheid van het kantoor, in uitstraling, in aanwezigheid in belangrijke netwerken en nog legio andere zaken (dicht in de buurt). U klant wil dat weten, omdat het helpt bij het maken van een keuze.

Maak uw onderscheid helder

Wie kan ze dat beter vertellen dat u zelf? Hierin is een belangrijk rol weggelegd voor uw marketing: om de verschillen t.o.v andere kantoren helder en overtuigend over het voetlicht te brengen.
Uw website, uw uitstraling, uw presentaties, uw nieuwsbrief, uw sponsoring, het zijn allemaal manieren om aan potentiële cliënten duidelijk te maken hoe uw kantoor zich onderscheidt van andere kantoren.

^ Top

Vorige Omzetgroei...? Graag
Volgende Acquisitie: effectief werven van nieuwe cliënten

"Advocaten en notarissen zijn allemaal hetzelfde ..."
Aldus een directeur van een middelgroot exportbedrijf. "... allemaal vertellen ze over hun brede rechtspraktijk, ervaren advocaten, lid van beroepsverenigingen, marktconforme tarieven etc. Maar ik zie het verschil niet...!"
Of het waar is of niet, maakt eigenlijk niet zo veel uit: het is de perceptie van deze directeur. Heeft u scherp in het oog waar uw onderscheid uit bestaat?

Tip: kijk eens in de spiegel

Een snelle manier om te beoordelen of u zich onderscheidt van andere kantoren, is door een rondje langs de verschillende websites te maken.

Ziet u veel overeenkomsten met uw eigen website? Dan is uw onderscheid beperkt.
Welke verschillen ziet u? Zijn dat inderdaad de belangrijkste kenmerken waarmee u zich verder wil profileren?

Waarschijnlijk vertellen ze over hun brede rechtspraktijk, ervaren advocaten, lid van beroepsverenigingen, marktconforme tarieven etc.

In de ogen van uw potentiële cliënt is het allemaal meer van hetzelfde; het wordt niet duidelijk wat het ene kantoor onderscheid van het andere kantoor. Daar liggen kansen voor u en uw onderscheid.