Marketing Cases

Om een goed idee te krijgen van de ervaring en resultaten van Kyboko vindt u hieronder een aantal praktijk cases waarin kort het probleem, de oplossing en het resultaat beschreven worden.
U zult begrijpen dat de cases anoniem zijn gemaakt.

Wilt u meer weten over deze cases, neem dan contact op.

Case 1: Propositie ontwikkeling in sierteelt leidt tot omzetgroei

Probleem
Verkoop van een belangrijke snijbloemen staat wereldwijd onder druk. Herkenning van de beste kwaliteit door de distributieketen is te laag. Bekendheid en waardering erodeert. Omzet van kwekers staat potentieel onder druk.

Oplossing
Er wordt een apart label voor het topsegment van de markt ontwikkeld: beste kwaliteit die herkenbaar onder 1 label gepresenteerd wordt. Kwekers werken samen aan dit label en leveren iets van hun eigen profiel in. Daarnaast worden informatie en promotie activiteiten ontwikkeld gericht op de andere schakels in distributieketen: inkopers, groothandel, retail.

Resultaat
Kwekers die het label aanvoeren verdienen ruim 30% meer dan vóór de introductie van het label.
Kopers herkennen de kwaliteit van de bloemen binnen het label en vraag meer van deze kwaliteit. Imago begint hierdoor ook te verbeteren.

Case 2: Meer omzet van klanten mbv nieuw distributiekanaal

Probleem
Direct sellers van spaarverzekeringen vreten aan het marktaandeel van de tussenpersonen. Kernvraag hoe kan een verzekeraar haar klanten direct benaderen met goedkeuring van haar distributiepartners en daar rendabele omzet uit genereren.

Oplossing
Een direct verkoopkanaal werd ontwikkeld waarbij bestaande klanten een direct te kopen aanbod kregen via direct mail. Distributiepartners kregen de keuze om in de uitvoering te participeren of alles over te laten aan de verzekeraar. In de testfase werden de commissies van tussenpersonen gewaarborgd

Resultaat
80% van de tussenpersonen kozen voor deelname (doel voor testfase was 50%). Doelstellingen tav omzet en rendement werden met 20% overschreden. Het gerealiseerde proces werd uitgebreid en verbeterd en de daling van marktaandeel werd tot staan gebracht.

Case 3: Introductie van CRM systeem leidt tot lagere kosten en meer best practice

Probleem
De informatie over klanten en het verkoopproces worden niet geregistreerd. Er wordt dus geen kennis vergaard over welke marktsegmenten succesvol zijn en welke verkopers de ´best practice´ in praktijk brengen.

Oplossing
Een nieuw wereldwijd CRM systeem levert analyse en inzicht in klanten en markten. Daarmee wordt zichtbaar waar marktpotentieel zich bevindt. Met behulp van gegevensverrijking en direct mailing worden prospects benaderd. Account managers kunnen warme leads opvolgen ipv cold calling doen.
Bovendien geeft het systeem inzage in best practice in alle fasen van verkoopproces inclusief conversie ratio´s. Daarmee kan sales management verbeterpunten opsporen en vervolgens implementeren.

Resultaat
Meer leads per maand per account manager. Kosten per lead dalen en kosten per sale ook.
Best practice denken zorgt voor verbeteringen in verkoopproces van individuele account managers.

Case 4: Hoe klantsegmentatie de commerciële focus terugbrengt

Probleem
Geen gestructureerde verkoopplanning door ontbreken van inzicht in het belang van klanten voor omzet en marge. Geen specifieke aandacht voor groeiers of zeer loyale klanten. Dit zet deur open voor de concurrentie die hier gretig gebruik van maakt.

Oplossing
Gehele klantenbestand wordt in kaart gebracht mbv een aantal criteria (oa omzet, betalingsgedrag en toekomstpotentieel). Door analyse en discussie ontstaan 4 groepen klanten. Voor elke groep wordt een aparte klantbenadering gedefinieerd die recht doet aan het (huidige en potentiële) belang van die klanten.

Resultaat
Verkopers kunnen hun verkoopactiviteiten beter sturen. Sales management heeft beter zicht op de belangrijkste klanten en hoe ze bediend worden inclusief een betere aansturing van de individuele verkopers.

^ Top

Vorige Handen & hersens: advies & uitvoering
Volgende Werkwijze

The proof of the pudding is in the eating